Cómo presentar un producto o servicio

En una rueda de negocios tiene entre dos y cinco minutos por mesa. No alcanza para contar la historia de la empresa. Alcanza para una sola cosa: que las cinco personas de esa mesa entiendan qué resuelve usted y por qué deberían hablarle después.

Este artículo es el guion que funciona en ese formato.

La estructura de cuatro partes

Escriba su presentación en este orden. Entra en dos minutos y sobra tiempo.

1. El problema, en una frase. Empiece por lo que duele, no por quién es usted. "Una empresa de veinte empleados pierde en promedio medio día por mes solo revisando la nómina." El que tiene ese problema levanta la cabeza.

2. Qué hace, en lenguaje llano. Sin siglas, sin jerga del rubro. Si su abuela no lo entendería, reescríbalo.

3. Para quién, con un ejemplo concreto. "Trabajo con fábricas chicas del polo mueblero de acá." La especificidad genera reconocimiento. "Atiendo a cualquier empresa" no genera nada.

4. El pedido. Termine diciendo exactamente qué busca. "Busco contadores que trabajen con la industria, porque su recomendación es mi principal canal." Sin pedido, nadie sabe cómo ayudarlo.

El punto cuatro es el que más se omite y el que más resultado da. La gente quiere recomendar. Simplemente no sabe qué recomendar.

Cronométrese antes

Casi todo el mundo se pasa del tiempo en el primer ensayo. Grábese con el celular, escúchese y corte. Dos reglas prácticas:

• Si no puede decirlo en 90 segundos, todavía no descubrió qué es lo esencial.
• Si una frase necesita contexto para tener sentido, la frase está mal.

Y cuente cuántas veces va a repetirlo. En 8 rondas con mesas de 6 lugares, hará la misma presentación 8 veces, ante 40 personas distintas. Vale la pena ensayar.

Por qué la rueda es el mejor lugar para practicar

Hablarle a un auditorio de cien personas es un evento único y aterrador. Hablarle a cinco personas, ocho veces seguidas, es otra cosa: en la segunda mesa nota qué no funcionó en la primera, ajusta en la tercera, y llega a la octava con la presentación afilada.

Ese es un beneficio real del formato que casi nadie menciona. Si hablar en público es su punto débil, vea el miedo a hablar en público.

La tarjeta de presentación, bien usada

• Entréguela al principio de la mesa, no al final. Quien tiene su nombre en

la mano presta más atención mientras usted habla.

• Al recibir una, léala delante de la persona. Guardarla sin mirar es la

señal más clara de desinterés.

• Escriba en el dorso. Una palabra sobre la conversación. En 48 horas,

cuarenta tarjetas sin anotación se vuelven cuarenta desconocidos.

• Lleve suficientes. Cuéntelas: rondas por lugares por mesa menos uno. En 8

rondas de 6 lugares son 40 personas. Lleve 50 tarjetas.

• Ponga lo que importa. Nombre, empresa, qué hace en cuatro palabras,

teléfono con WhatsApp y el perfil donde realmente publica.

Demostración y material de apoyo

Mostrar vale más que describir, pero muestre con cuidado.

• Una muestra chica y que se pueda pasar de mano. Si entra en la mesa,

funciona. Si necesita instalación, no funciona en este formato.

• Un catálogo corto. Una hoja, no un libro. El material grueso queda

olvidado en la mesa.

• Un obsequio con utilidad. Lo que queda en el escritorio del otro es lo que

mantiene su nombre presente.

• Confirme con la organización. Algunos eventos limitan las demostraciones

para que las rondas no se atrasen.

Errores que arruinan la presentación

• Empezar por la historia de la empresa. Fundada en 1998, tradición

familiar. Nada de eso responde la pregunta que la mesa se está haciendo.

• Usar la jerga de su sector. El que no entiende no pregunta, simplemente se

desconecta.

• Venderle a quien no es comprador. La mitad de la mesa no le va a comprar,

pero puede recomendarlo. Háblele a los dos papeles.

• Pasarse del tiempo. Le quita minutos a quien viene después, y toda la mesa

lo nota.

• No tener un pedido. Es lo que separa una presentación simpática de una

presentación útil.

• Leer diapositivas o papeles. En una mesa de negocios, leer es la forma más

rápida de perder la atención.

Qué hacer si se traba en el medio

Pasa. Dos salidas que funcionan: vuelva al problema, que es la parte que sabe de memoria, o hágale una pregunta a la mesa, del tipo "¿a alguien acá le pasó esto?". La pregunta le devuelve el control de la conversación y además revela quién tiene el problema que usted resuelve.

Llenar la inscripción también es presentarse

En los eventos organizados con software, los campos de oferta y demanda que completa al inscribirse determinan con quién se va a sentar. En Rodada de Sucesso, la nota de compatibilidad de cada encuentro cruza oferta, demanda, intereses, sector, prioridad e historial. Escribir "diversos servicios" en el formulario desperdicia todo el armado de las mesas. Escribir "uniformes profesionales para la industria alimentaria, producción propia, entrega en 15 días" cambia quién se sienta frente a usted.

Después de la mesa

Una buena presentación sin seguimiento no genera nada. En los dos días siguientes, mande un mensaje corto y específico a cada persona con la que la conversación tuvo sentido, citando algo que dijo. El guion está en cómo fortalecer las relaciones después de la rueda y en preparado para que lo recuerden después de la rueda.

Siga con cómo presentar bien su idea y con lo que nunca debe decir en una rueda de negocios.