Generación de negocios: cómo llevar su empresa al éxito

La generación de negocios es un embudo, no un talento. Tiene cuatro etapas, y casi toda empresa que se queja de falta de ventas está trabada en una de ellas en particular, sin saber en cuál.

Este artículo muestra cómo identificar la etapa trabada y qué resuelve la rueda de negocios en cada una.

Las cuatro etapas, y dónde se traba cada una

1. Alcance. Cuántas empresas de su perfil ideal saben que usted existe. Se traba cuando el mercado es grande y usted es invisible en él.

2. Acceso. De esas empresas, en cuántas logra hablar con quien decide. Se traba cuando usted tiene contactos, pero son de quienes no firman.

3. Conversión. Cuántos de esos accesos se vuelven propuesta. Se traba cuando la presentación es genérica o el precio no está posicionado.

4. Retención. Cuántos clientes permanecen y vuelven a comprar. Se traba cuando la entrega es buena pero la relación termina en la factura.

Antes de invertir en cualquier cosa, escriba los cuatro números de su último trimestre. La etapa con la mayor caída porcentual es donde tiene que entrar el dinero. Invertir en alcance cuando el problema es la conversión solo aumenta el costo por cliente.

Los dos números que deciden todo

Costo de adquisición. Sume todo lo que invirtió para conquistar clientes en un período y divídalo por la cantidad de clientes conquistados. ¿Invirtió R$ 5.000 y trajo 10 clientes? El costo es R$ 500 por cliente.

Valor del cliente. El ticket promedio multiplicado por la frecuencia de compra y por el tiempo promedio de permanencia. Un cliente que compra R$ 400 por mes y se queda 18 meses vale R$ 7.200.

Con esos dos números, cualquier decisión de inversión comercial se vuelve objetiva. Si el valor del cliente no es varias veces mayor que el costo de adquisición, el problema no es la falta de esfuerzo: es el modelo. Aumentar el volumen solo va a acelerar el ahogo de caja.

Dónde entra la rueda de negocios

La rueda de negocios es un evento donde los empresarios se sientan en mesas, se presentan en un tiempo controlado y cambian de mesa en cada rueda, y conocen a un grupo nuevo en cada cambio.

Resuelve, sobre todo, la etapa 2, que es la más cara de resolver por otros medios. En una mesa de 6 lugares, conversa con 5 personas por rueda. En 8 ruedas, son 40 conversaciones con dueños de empresa, en una tarde, sin intermediarios y sin fila de prospección.

Compare con el costo de agendar 40 reuniones en frío con quienes deciden. El tiempo y el esfuerzo no son comparables.

También ayuda en la etapa 1, porque cuarenta empresas pasan a saber que usted existe, y en la etapa 4, si usa el evento como punto de reencuentro recurrente con su base. Lo que no resuelve sola es la etapa 3: una presentación floja sigue siendo una presentación floja, solo que ahora repetida cuarenta veces. Trabaje eso en cómo presentar un producto o servicio.

Participar u organizar

Son dos decisiones distintas, con cuentas distintas.

Participar cuesta la entrada y una tarde. El retorno se mide en conversaciones calificadas y en cuántas se volvieron propuesta en 90 días.

Organizar transforma el evento en ingresos propios. Los espacios con horarios ociosos, los coworkings, los estudios contables, las asociaciones y las agencias usan ese camino porque aprovecha la cartera existente y genera visibilidad regional. Las cuentas están en cómo transformar una rueda de negocios en fuente de ingresos.

Errores que traban la generación de negocios

• Confundir movimiento con resultado. Muchos eventos, muchas tarjetas,

ningún contacto retomado. El cuello de botella no es la agenda, es el proceso.

• No tener registro. Un contacto que no se anota no existe. Una planilla

simple lo resuelve.

• Hablar solo con quien parece cliente. Buena parte del negocio viene de

recomendaciones, y quien recomienda raramente es el comprador.

• No medir por origen. Si no sabe de dónde vino el cliente, no sabe qué

repetir.

• Parar después de una edición. La relación comercial se construye en la

repetición. Un evento por año no construye nada.

Un plan de 90 días

• Días 1 a 10: releve los cuatro números del embudo y los dos números de

costo y de valor.

• Días 11 a 30: elija la etapa trabada y un único camino para atacarla.
• Días 31 a 60: ejecute. Si el camino es un evento, participe de dos ruedas

u organice una chica, con 30 personas bien seleccionadas.

• Días 61 a 90: mida. Cuántas conversaciones se volvieron propuesta y

cuántas se volvieron contrato. Recién entonces decida escalar.

Qué hacer cuando no funciona

Si participó de eventos y no pasó nada, verifique en este orden: ¿respondió dentro de una semana? ¿Tenía un pedido específico? ¿El público del evento compraba lo que usted vende? En la mayoría de los casos el problema está en la primera pregunta, y es la más fácil de corregir.

Si organizó y el evento no generó negocio entre los participantes, el problema suele ser de curaduría: demasiada gente que no le compra a demasiada gente. Vea curaduría de participantes y selección de participantes.

Una generación de negocios previsible no viene de una idea genial. Viene de saber qué etapa está trabada y de repetir, mes tras mes, la acción que la destraba.