Análisis FODA antes de un encuentro de negocios

El análisis FODA es una hoja dividida en cuatro cuadrantes: fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Los dos primeros miran hacia adentro de la empresa, lo que usted controla. Los dos últimos miran hacia afuera, lo que no controla.

Hecho antes de un encuentro de negocios, sirve a un propósito bien práctico: decidir qué va a decir en los dos minutos que va a tener en cada mesa, y qué va a buscar en las conversaciones.

Cómo hacerlo en 40 minutos

No hace falta una consultoría. Hace falta una hoja y honestidad.

Fortalezas (10 minutos). Escriba qué hace mejor que sus competidores directos, con evidencia. No vale "atención diferenciada" sin prueba. Vale "entrego en 15 días mientras el mercado entrega en 30", porque es verificable y porque entra en su presentación.

Debilidades (10 minutos). Escriba de qué se queja el cliente, qué rechaza por no poder hacerlo y dónde le gana la competencia. Este es el cuadrante que casi todo el mundo completa de forma cobarde, y por eso es el más útil.

Oportunidades (10 minutos). Qué está cambiando en el mercado a su favor. Un sector que crece en la región, una regla nueva que crea demanda, un competidor que se fue.

Amenazas (10 minutos). Qué está cambiando en su contra. La entrada de un competidor grande, la dependencia de pocos clientes, un cambio en el costo de un insumo.

El ejemplo que vuelve concreta la herramienta

Piense en una pequeña confitería frente a una escuela.

• Fortaleza: una ubicación con flujo garantizado de lunes a viernes.
• Debilidad: poco personal, algo que genera fila en el horario pico y clientes que se van.
• Oportunidad: los días de excursión y las fechas escolares, que concentran demanda.
• Amenaza: las vacaciones escolares, que derrumban el movimiento por semanas.

Note lo que revela el análisis: la mayor amenaza es estacional y previsible. Eso cambia lo que esa confitería debería buscar en un encuentro de negocios. No necesita más clientes en la puerta. Necesita contratos que funcionen en el período de vacaciones, es decir, empresas que encarguen torta para una celebración, servicios de catering que tercericen los postres, oficinas que pidan un servicio de café.

Sin el análisis, iría a la rueda diciendo "vendo dulces". Con el análisis, va diciendo "hago postres para empresas y busco contratos recurrentes, sobre todo en enero y julio". La segunda frase genera recomendaciones. La primera no genera nada.

Cómo convertir cada cuadrante en acción en la mesa

Una fortaleza se vuelve su frase de apertura. Es lo que lo diferencia en dos minutos.

Una debilidad se vuelve lo que busca. Si le falta capacidad de producción, busque un socio de subcontratación. Si le falta canal de venta, busque un representante. Una debilidad declarada como pedido es una de las formas más eficientes de usar una rueda.

Una oportunidad se vuelve su pregunta. "¿Alguien acá atiende al sector X?" es una pregunta que abre puertas.

Una amenaza se vuelve su filtro. Ayuda a decidir de qué eventos participar. Si la amenaza es la dependencia de pocos clientes, priorice ruedas con muchos compradores distintos en lugar de ruedas con una sola ancla.

Los errores clásicos del FODA

• Una debilidad escrita como fortaleza disfrazada. "Somos muy perfeccionistas" no es análisis, es evasiva.
• Confundir lo interno con lo externo. Un competidor fuerte es una amenaza, no una debilidad. Un equipo chico es una debilidad, no una amenaza.
• Listar sin priorizar. Veinte ítems por cuadrante no ayudan a nadie. Quédese con tres en cada uno.
• Hacerlo solo. Su percepción sobre sus propias debilidades es la menos confiable. Pida la opinión de dos clientes y de un proveedor.
• Hacerlo y guardarlo. El FODA solo vale si se convierte en una decisión. Si no cambió lo que va a decir en la mesa, fue tiempo perdido.

Cómo validarlo con quien está afuera

Dos fuentes baratas y rápidas:

Los comentarios públicos. Lea lo que los clientes escriben sobre la competencia. Los reclamos recurrentes de un competidor son oportunidades suyas, y los elogios recurrentes son el estándar que tiene que alcanzar.

La propia rueda. Escuchar a cuarenta empresas en una tarde es una investigación de mercado que no podría contratar. Vaya con dos preguntas listas: "¿cómo elige proveedor para este tipo de servicio?" y "¿qué es lo que más le molesta de sus proveedores actuales?".

Qué completar en el registro del evento

Un FODA bien hecho mejora incluso el armado de las mesas. En eventos organizados con software, los campos de oferta y demanda determinan con quién se sienta.

En Rodada de Sucesso, cada encuentro tiene una nota de compatibilidad: el software acerca a quien vende de quien compra, y el organizador puede explicarle a cada participante por qué se sentó con esa empresa. Escribir "diversos servicios" en el registro es desperdiciar ese armado. Escribir la fortaleza y la demanda que salieron de su FODA cambia quién se sienta enfrente.

Después del evento, revíselo

Vuelva a la hoja con lo que escuchó. ¿Alguna debilidad que creía crítica no la mencionó nadie? ¿Alguna amenaza apareció en lo que dijeron varias empresas? Un FODA revisado cada trimestre, con información de campo, vale más que un análisis elaborado una vez por año.

Continúe por cómo evaluar su negocio, cómo armar un plan de negocios con foco en ruedas y cómo vencer a la competencia.

Un análisis que no cambia lo que hace el lunes es un ejercicio. Un análisis que cambia su frase de apertura en la mesa es una herramienta.