Reunión de negocios: cómo evaluar su negocio

Antes de presentar su negocio en una reunión o en una rueda, conviene saber qué tiene realmente en las manos. No por perfeccionismo, sino por un motivo práctico: una presentación vaga nace de un negocio mal comprendido, y la mesa lo percibe en segundos.

Este artículo es un guion de evaluación que entra en una semana.

Por qué no evaluar solo

La autoevaluación de un negocio es la menos confiable de todas. Usted conoce la intención detrás de cada decisión, y la intención no le llega al cliente.

Elija tres evaluadores con perfiles distintos:

• Alguien que entienda del tema, con autoridad para señalar un problema

técnico.

• Alguien imparcial, sin vínculo con su empresa ni con la competencia.
• Alguien del perfil de su cliente, que lo vea por primera vez.

Haga su propia evaluación antes y compare. Las divergencias son la parte útil.

Las siete preguntas que revelan el negocio

Responda por escrito, en una frase cada una:

1. ¿Qué problema resuelve, en el lenguaje de quien tiene el problema?
2. ¿Quién exactamente tiene ese problema, y con qué frecuencia?
3. ¿Cómo lo resuelve esa persona hoy, sin usted?
4. ¿Por qué cambiaría su solución actual por la suya?
5. ¿Cuánto cuesta, y comparado con qué?
6. ¿Qué no hace, y debería decir con claridad?
7. ¿Qué prueba tiene de que funciona?

La pregunta 3 es la que casi nadie responde. Todo cliente ya tiene una forma de resolver el problema, aunque sea mala. Si no sabe cuál es, no sabe contra qué está compitiendo.

La pregunta 6 es la que más protege. Decir qué no hace evita al cliente equivocado y ahorra tiempo de los dos lados.

Los números que tiene que tener en la punta de la lengua

Tres números, y nadie debería ir a una rueda sin ellos:

Precio y plazo. El comprador pregunta las dos cosas en cada mesa. No tener respuesta termina la conversación.

Capacidad. Cuántos clientes o pedidos atiende por mes. Un comprador grande necesita saber eso antes de considerarlo proveedor.

Un diferencial verificable. Un número, no un adjetivo. "Entrego en 15 días mientras el mercado entrega en 30" funciona. "Atención diferenciada" no funciona.

Investigación de mercado sin contratar a nadie

Dos fuentes baratas y rápidas.

Los comentarios públicos sobre la competencia. Los reclamos recurrentes son oportunidades suyas. Los elogios recurrentes son el estándar que tiene que alcanzar. Lea treinta comentarios de tres competidores y anote los patrones.

La propia rueda de negocios. En mesas de 6 lugares y 8 ruedas, conversa con 40 empresas en una tarde. Es la investigación de campo más barata que existe, y no podría contratar un equivalente.

Vaya con dos preguntas listas:

• "¿Cómo eligen ustedes un proveedor para este tipo de servicio?"
• "¿Qué es lo que más les molesta de los proveedores que tienen hoy?"

Escuchar la misma respuesta en ocho mesas distintas es información sólida. Escucharla una vez es una opinión.

Cómo transformar la evaluación en presentación

El resultado de la evaluación se vuelve su exposición de 90 segundos, con cuatro partes:

1. El problema que resuelve, empezando por el dolor.
2. Qué hace, en lenguaje llano.
3. Para quién, con especificidad.
4. El pedido: qué busca en ese salón.

Y se vuelve también la forma en que completa el registro del evento. En ruedas organizadas con software, los campos de oferta y demanda determinan con quién se sienta. En Rodada de Sucesso, cada encuentro recibe una nota de compatibilidad de 0 a 100 que cruza oferta, demanda, intereses, segmento, prioridad e historial. Escribir "diversos servicios" desperdicia todo el armado; escribir la oferta específica que salió de su evaluación cambia quién se sienta enfrente.

Vea cómo presentar un producto o servicio.

Errores de evaluación

• Evaluar con quien lo aprecia. Un amigo elogia. Un cliente dice la verdad.
• Confundir una opinión con un patrón. Un reclamo es azar. Cinco iguales son

información.

• Evaluar el producto y no la entrega. Muchas empresas tienen buen producto

y mal proceso, y el cliente no separa las dos cosas.

• Ignorar la comparación de precio. El precio solo tiene sentido comparado

con el costo actual del cliente, incluido el costo de no hacer nada.

• Hacerla y guardarla. Una evaluación que no cambia lo que dice en la mesa

fue tiempo perdido.

Qué hacer con lo que descubra

Separe los hallazgos en dos listas: lo que se puede corregir en 30 días y lo que es estructural.

Lo que se puede corregir en 30 días, corríjalo antes del próximo evento. El plazo de respuesta, el material de presentación, la lista de precios, la descripción del servicio.

Lo estructural entra en el plan del trimestre, y lo declara con honestidad en la mesa. Decir "hoy atiendo hasta 500 piezas por mes, estoy ampliando" es mejor que prometer lo que no entrega. Un cliente perdido por sinceridad vuelve. Un cliente perdido por una promesa rota no vuelve.

Continúe por el análisis FODA antes de un encuentro de negocios, cómo armar un plan de negocios con foco en ruedas y cómo vencer a la competencia.