Rueda de negocios: 7 errores a evitar

Estos siete errores aparecen en prácticamente toda rueda de negocios, y todos se evitan con preparación. Son de quien participa. Si usted organiza, vea errores en ruedas de negocios.

1. Ir sin plan

Llegar sin saber qué busca es el error que multiplica a todos los demás.

Qué lo resuelve: escriba el objetivo en una frase antes de salir de casa. No vale "hacer networking". Vale "encontrar dos distribuidores para el interior" o "encontrar un contador que entienda de industria".

Y defina la meta en números. Si son 8 ruedas con mesas de 6 lugares, va a conversar con 40 personas. ¿Cuántas de esas quiere que se vuelvan conversación después? Cinco es una meta realista. Cero es lo que ocurre sin plan.

2. No conocer a quienes van a estar en el salón

Muchos organizadores difunden antes la lista de participantes. Quien la lee llega con una pregunta lista. Quien no la lee gasta las dos primeras ruedas en descubrir dónde está.

Qué lo resuelve: pídale la lista a la organización. Si existe, elija las cinco empresas prioritarias y prepare una pregunta específica para cada una. Si no existe, pregunte al menos por el perfil y el sector predominante.

3. Una presentación sin estructura

Hablar de improviso en tres minutos produce el mismo resultado siempre: la mesa no entiende qué hace usted.

Qué lo resuelve: una exposición de 90 segundos en cuatro partes.

1. El problema que resuelve, empezando por el dolor y no por quién es usted.
2. Qué hace, en lenguaje llano, sin siglas del sector.
3. Para quién, con especificidad.
4. El pedido: qué busca en ese salón.

Tómele el tiempo. Casi todo el mundo se excede en el primer ensayo. Vea cómo presentar un producto o servicio.

4. Hablar de más

El tiempo es fijo e igual para todos. Si la mesa tiene 6 lugares y cada persona tiene 3 minutos, son 18 minutos de presentación. Quien habla 5 le roba tiempo a otra persona, y la mesa entera lo nota.

Qué lo resuelve: ensaye con reloj y pare cuando termine, aunque sobre tiempo. Que sobren 20 segundos es mejor que excederse 60.

Y recuerde que la parte más productiva de la mesa suele ser después de las exposiciones, cuando empiezan las preguntas. Quien gastó el tiempo de los demás no tiene crédito para participar de esa parte.

5. No recoger ni registrar información

Cuarenta conversaciones se vuelven una nebulosa en 48 horas. Es biología, no descuido.

Qué lo resuelve:

• Lleve tarjetas en cantidad: cuente ruedas por lugares por mesa menos uno, y

agregue un tercio. En 8 ruedas de 6 lugares, lleve 50.

• Lleve lapicera y escriba una palabra al dorso de cada tarjeta que reciba.
• Anote qué busca la persona, no qué vende. Lo que busca es lo que le permite a

usted ayudar, y ayudar es lo que genera reciprocidad.

6. No prepararse para las objeciones

El comprador pregunta precio, plazo y capacidad en cada mesa. No tener respuesta termina la conversación en el momento.

Qué lo resuelve: tenga los tres números en la punta de la lengua, y prepare una respuesta para las tres objeciones más comunes de su sector. La mejor respuesta a una objeción casi nunca es un argumento: es una pregunta que revela el criterio real de la persona, del tipo "comparado con lo que paga hoy, ¿qué tendría que cambiar?".

Y si realmente no puede atender eso, dígalo. Recomendar a quien sí puede construye más relación que empujar lo que usted no entrega bien.

7. Descuidar la presentación personal

La primera impresión en una mesa de negocios se forma en segundos y es difícil de revertir en tres minutos.

Qué lo resuelve: vístase un escalón por encima de lo que indicó la organización, nunca dos. Priorice la comodidad, porque va a levantarse y sentarse ocho o diez veces. Mantenga las manos visibles por encima de la línea de la mesa. Y reparta la mirada entre todos los presentes: hablarle siempre a la misma persona hace que las demás se desconecten.

El octavo error, que es el peor de todos

No dar respuesta. No estaba en la lista original porque ocurre después del evento, pero anula todos los aciertos anteriores.

Un contacto sin respuesta en una semana vuelve a ser un desconocido. El guion:

• Día 1: separe las tarjetas en cliente posible, proveedor posible y socio

posible.

• Días 2 y 3: un mensaje corto y personalizado para la primera pila, que

cite algo concreto de la conversación.

• Días 4 y 5: propóngale una conversación objetiva a quien respondió.
• Día 7: registre todo en un solo lugar, con la fecha del próximo contacto.

Haga la cuenta del embudo: de 40 conversaciones, es razonable que 10 tengan encaje, 4 respondan y 1 o 2 se vuelvan propuesta en 90 días. Ese es el retorno de la entrada, y solo existe si el seguimiento se ejecuta. Vea consejos para fortalecer relaciones después de la rueda.

Un error que depende del registro

En eventos organizados con software, los campos de oferta y demanda que completa en la inscripción determinan con quién se va a sentar. En Rodada de Sucesso, cada encuentro recibe una nota de compatibilidad de 0 a 100 que cruza oferta, demanda, intereses, segmento, prioridad e historial.

Completar "diversos servicios" desperdicia el armado de las mesas, y después uno se queja del evento. Completarlo con especificidad cambia quién se sienta enfrente.

Continúe por 5 consejos para que le vaya bien en un encuentro de negocios, lo que nunca debe decir en una rueda y lecciones de quienes se equivocaron y se recuperaron.