Encuentro de negocios: 5 consejos para que le vaya bien

El tiempo en un encuentro de negocios es corto e igual para todos. Lo que haga con él decide si sale del salón con cuarenta tarjetas o con cinco conversaciones en marcha. Son resultados muy distintos.

Estas cinco prácticas producen el segundo resultado.

1. Trate el networking como proceso, no como suerte

El networking tiene tres etapas, y la mayoría de la gente solo ejecuta la primera.

Encontrar es lo que el evento resuelve por usted. La organización arma las mesas y los cambios, y usted conversa con mucha gente nueva de forma garantizada, sin depender de la iniciativa.

Registrar es la etapa que separa a quien cosecha resultados. Una palabra al dorso de la tarjeta sobre qué busca la persona. Sin eso, decenas de conversaciones se vuelven una nebulosa en 48 horas.

Retomar es donde casi todo el mundo abandona. Un contacto sin respuesta en una semana vuelve a ser un desconocido.

Si ejecuta las tres, diez eventos por año construyen una red. Si ejecuta solo la primera, cien eventos no construyen nada.

2. No espere cerrar negocio el mismo día

El primer evento raramente genera una venta, y eso no es una señal de fracaso. Es como funciona el formato.

Una compra empresarial pasa por un proceso: presupuesto, comparación, aprobación interna. Lo que hace la rueda es acortar la etapa más difícil, que es el acceso a quien decide. El resto ocurre en las semanas siguientes.

Quien mide el éxito por el pedido firmado en el salón siempre sale frustrado y abandona antes de la tercera edición, que suele ser justamente cuando aparece el retorno. Profundice en ruedas de negocios: cómo empezar y qué medir.

3. Que lo recuerden por algo concreto

Que lo recuerden no es ser el más simpático. Es quedar asociado a un problema específico que usted resuelve.

Lo que funciona:

• Demostrar, si corresponde. Una muestra chica que pueda pasar de mano vale más que tres minutos de descripción. Confirme antes con la organización, porque algunos eventos limitan las demostraciones para no atrasar las ruedas.
• Un regalo con utilidad. Lo que queda en el escritorio del otro es lo que hace que su nombre se recuerde. Un regalo decorativo va al cajón.
• Un número concreto en la exposición. "Entrego en 15 días mientras el mercado entrega en 30" fija más que cualquier adjetivo.

4. Exponga en la medida justa

Existe una duda legítima sobre cuánto contar del propio negocio. La regla práctica: cuente lo suficiente para que la persona sepa si usted resuelve su problema, y nada más que eso.

Lo que siempre vale decir: el problema que resuelve, para quién, y su diferencial verificable.

Lo que no vale decir: detalles de proceso, márgenes, el nombre de un cliente sin autorización y valores de contrato. En un salón mixto, la competencia puede estar dos mesas más allá.

Y está lo opuesto, igualmente dañino: hablar tan poco que nadie entiende qué hace. Si al final de su exposición alguien pregunta "pero ¿qué hacen exactamente?", la exposición falló.

5. Prepare la presentación de verdad

Va a repetir las mismas palabras ocho o diez veces. Vale construirlas con cuidado.

Una estructura de cuatro partes, en 90 segundos:

1. El problema que resuelve, empezando por el dolor.
2. Qué hace, en lenguaje llano, sin siglas del sector.
3. Para quién, con especificidad.
4. El pedido: qué busca en ese salón.

El punto 4 es el que genera recomendaciones y es el que casi nadie incluye. La gente quiere ayudar, solo que no sabe con qué.

Tómele el tiempo. Casi todo el mundo se excede en el primer ensayo. Detalles en cómo presentar bien su idea y en cómo presentar un producto o servicio.

Qué llevar

• Tarjetas: pregúntele a la organización con cuántas personas va a conversar y lleve un buen margen de más.
• Catálogo: una hoja, no un libro. El material grueso se deja en la mesa.
• Lapicera: para anotar al dorso de las tarjetas. Parece un detalle y no lo es.
• Muestra: si entra en la mesa y no necesita instalación.

Errores que desperdician el día

• Llegar tarde. Se pierde la explicación de la dinámica y entorpece toda la primera rueda.
• Hablar más allá del tiempo. Le quita minutos a quien viene después, y la mesa lo nota.
• Venderle a quien no compra. La mitad de la mesa no es cliente, pero puede recomendar. Háblele a los dos roles.
• Quedarse con el teléfono. Es el comportamiento más notado y el peor evaluado.
• No anotar nada.
• No dar respuesta. Anula todos los aciertos anteriores.

Los siete días siguientes

• Día 1: separe las tarjetas en cliente posible, proveedor posible y socio posible.
• Días 2 y 3: un mensaje corto y personalizado para la primera pila, que cite algo concreto de la conversación.
• Días 4 y 5: propóngale una conversación objetiva a quien respondió.
• Día 7: registre todo en un solo lugar.

Continúe por 7 errores a evitar en una rueda, lo que nunca debe decir en una rueda y consejos para fortalecer relaciones después de la rueda.

A quien le va bien en un encuentro de negocios no es quien habla mejor. Es quien llega con un pedido claro, escucha con atención y responde dentro de una semana.