Por qué participar de una rueda de negocios

La pregunta correcta no es si vale la pena participar de una rueda de negocios. Es cuánto le cuesta, hoy, conseguir por su cuenta lo que una tarde de rueda entrega. La respuesta suele resolver la duda.

La cuenta que nadie hace antes de comprar la entrada

Una rueda es un evento donde los participantes se sientan en mesas, presentan sus empresas en un tiempo controlado y cambian de mesa en cada rueda, y conocen a un grupo nuevo en cada cambio.

En una mesa de 6 lugares, usted conversa con 5 personas por rueda. En 8 ruedas, son 40 conversaciones con dueños de empresa o con quienes deciden, en una sola tarde.

Ahora compare. Para agendar 40 reuniones comerciales en frío, ¿cuántas llamadas tendría que hacer? ¿Cuántas semanas le llevaría? ¿Cuánto costaría en horas de su equipo? Si trabaja con una tasa razonable de conversión de contacto en reunión, llegar a 40 encuentros con quienes deciden suele consumir meses. La rueda entrega eso en una tarde, con la entrada como único costo directo.

Ese es el argumento entero. El resto es ejecución.

Qué gana realmente

• Acceso a quien decide. En una rueda, quien se sienta en la mesa es el

dueño o tiene autonomía de compra. Se saltea el filtro que normalmente frena la prospección.

• Proveedores nuevos. La mitad del valor está del otro lado de la mesa:

encuentra a quien le resuelve problemas, muchas veces más cerca y más barato que su proveedor actual.

• Alianzas y recomendaciones. Las empresas con el mismo cliente y un

producto distinto son la fuente más confiable de recomendación recurrente. Vea cómo hacer buenas alianzas.

• Lectura de mercado. Escuchar a cuarenta empresas en una tarde dice más

sobre el momento de su sector que cualquier informe.

• Una marca que se recuerda. Presentar ante un grupo chico varias veces fija

más que hablar una vez ante una platea grande.

Cómo preparar la participación

Llegar sin preparación es el desperdicio más común. Haga lo siguiente:

1. Defina el pedido. Escriba en una frase qué busca ahí. "Busco

distribuidores en el interior" funciona. "Busco oportunidades" no funciona, porque nadie sabe cómo ayudarlo.

2. Arme la exposición de dos minutos. Quién es, qué hace, para quién, y el

pedido. Entrénela en voz alta y con reloj, porque dos minutos son menos de lo que parecen.

3. Estudie la lista. Si la organización difunde quiénes vienen, elija las

cinco empresas prioritarias y prepare una pregunta para cada una.

4. Cuente las tarjetas. Si son 8 ruedas con mesas de 6, va a encontrarse con

40 personas. Lleve 50 tarjetas.

5. Complete bien el registro. Una oferta y una demanda bien escritas cambian

con quién se va a sentar, porque el armado de las mesas usa esos campos.

Errores que hacen que la rueda no rinda

• Vender todo el tiempo. Quien solo vende cansa a la mesa. Preguntar qué

busca el otro es lo que genera la recomendación.

• Hablar más allá del tiempo. El reloj es igual para todos. Excederse le

quita minutos a quien viene después, y todo el mundo lo nota.

• No anotar nada. Cuarenta conversaciones se vuelven una nebulosa en 48

horas. Escriba una palabra al dorso de cada tarjeta.

• Esperar cerrar negocio el mismo día. El negocio se inicia en la rueda y se

cierra después. Quien mide el éxito por el pedido firmado en el salón siempre sale frustrado.

• No dar respuesta. Este es el error que anula todos los otros aciertos. Sin

contacto en hasta una semana, los 40 contactos se vuelven cero.

Qué hacer en los siete días siguientes

El evento es la parte fácil. El retorno es donde aparece el resultado.

• Día 1: organice las tarjetas en tres pilas: cliente posible, proveedor

posible, socio posible.

• Días 2 y 3: mándele un mensaje corto y personalizado a cada persona de la

primera pila, que cite algo concreto de la conversación.

• Días 4 y 5: propóngales una conversación objetiva a quienes respondieron.
• Día 7: registre todo en un solo lugar, para no repetir el abordaje en la

próxima edición.

El guion detallado está en cómo fortalecer relaciones después de la rueda y en ¿está preparado para ser recordado después de la rueda?.

Cómo elegir la rueda correcta

No toda rueda le sirve. Antes de comprar la entrada, pregúntele a la organización:

• ¿Cuántos participantes se esperan y cuántas ruedas va a haber?
• ¿Cuál es el perfil de las empresas y hay un ancla compradora?
• ¿Cuántos minutos va a tener cada persona para hablar?
• ¿La lista de participantes se va a difundir antes?
• ¿Hay garantía de que no se va a reencontrar con las mismas personas?

Esta última pregunta separa un evento profesional de una improvisación. En un evento bien organizado, la agenda se arma con cero repetición como regla dura, y el organizador puede decirle exactamente a cuántas personas distintas va a conocer.

Si llegó hasta acá pensando en organizar en lugar de participar, el camino empieza en rueda de negocios para principiantes.

Participar de una rueda es comprar acceso y tiempo. Lo que haga con ellos es lo que decide el retorno.